قوانین فروش و مکالمات تلفنی

1 – یخ شکنی ( حس خوب )
2- معاینه
3 – تشخیص
4 – تجویز
5- پیشنهاد
 

در واقع این پنج مورد جزء قوانین اصلی فروش و مکالمات تلفنی می باشند که اگر آن ها را رعایت و در کار خود قرار دهیم مطمئناً به یک فروشنده خوب و موفق تبدیل خواهیم شد.
امروزه باتوجه به رقابتی بودن بازار و تنوع زیاد اجناس از نظر کیفیت و قیمت، فروشندگی یک شغل کاملا حرفه ای و سختی است که اگر از راه اصولی و آگاهی زیاد وارد این کار نشویم قطعا یک فروشنده خوب نخواهیم شد. در ادامه بیشتر در مورد این قوانین خواهیم پرداخت ، لطفا با دقت مطالعه کنید.

 1 – یخ شکنی ( حس خوب )

یخ شکنی و یا حس خوب به این معنی است که اگر یک مشتری وارد مغازه و یا تلفنی با او حرف زدید، قبل از اینکه وارد معامله شوید سعی کنید با او ارتباط خوبی برقرار کنید و با جملات خوب و مثبت حس خوبی به او بدهید. با این کار شما یک فضای عالی و امنیت خاصی را برای مشتری فراهم کرده اید و قطعا با خیالی راحت تر و دید بهتری به خرید خود ادامه میدهد.
مثلا شما یک مغازه پوشاک فروشی دارید و مشتری وارد مغازه میشود : سلام میکند و یا حتی گاهی اوقات سلام هم نمیکند، چون شاید اعصابش از جایی یا کاری خورد باشد و زیاد حوصله چیزی نداشته باشد، اما شما باید کاری کنید که او حالش خوب شود تا بتواند از مغازه شما خرید کند. بنابراین به محض ورود به مغازه شما از جای خود بلند شوید و با لحنی خوب و حسی پراز انرژی به او سلام کنید و در صورت امکان با او دست بدهید. بعد سعی کنید رابطه خود را به او نزدیک کنید و مدام خنده رو لباتون بمونه تا با دیدن شما ناخودآگاه او هم لبخندی روی لباش بیاید.
بعد جملاتی مثل هوای بیرون چطور بود؟ از کجا تشریف میاورید؟ هوای آنجا چطوره؟ وضعیت شهرتون و یا محله تون خوبه؟ در صحبت هاتون کمی از شوخی و خنده هم استفاده کنید تا طرف کم کم مشکلات خود را فراموش کرده و وارد بحث خودتان شود. البته از شوخی های بی جا و یا حرف زدن های طولانی که خسته کننده باشد دوری کنید با این کار شاید حال او بدتر هم شود و نتیجه عکس بدهد.

همیشه سعی کنید با مشتری دوست شوید، گاهی با تعارف کردن به یک چایی ویا قهوه اینکار برای شما آسان می شود. وقتی با هم دوست شدید و ارتباط خوبی پیدا کردید میتوانید وارد مرحله بعد یعنی معاینه شوید.

2- معاینه

معاینه خیلی مرحله حساس و مهمیه چون شما در این بخش نیازهای مشتری رو میپرسید، یعنی از او سوال میکنید که چه چیزی میخواهد و معمولا این جمله رو به کار میبرند: خب حالا امرتون رو بفرمایید کمکی هست من درخدمتم.
مثلا مشتری یک پیراهن مردانه برای خودش میخواهد. سعی کنید خیلی سوالهای زیاد از او نپرسید و با چندتا سوال کلیدی میتوانید بدانید که چی می خواهد. مثلا : شما معمولا چه مدل هایی می پوشید، از چه رنگ هایی استفاده میکنید، آستین بلند میخواهید یا آستین کوتاه، چه سایزی میپوشید و یا سوال هایی مشابه آنها. ولی همانطور که گفتیم اصلا سوال هایی زیادی نپرسید چون با اینکار مشتری احساس راحتی نمیکند و مدام باید به سوال های شما جواب بدهد.

  3 – تشخیص

در این مرحله شما خیلی کار سختی ندارید چون شما سوال هاتون رو پرسیدید و مشتری هم آنچه که نیازش بوده رو به شما گفته و تقریبا میدونید که او به دنبال چه چیزی هست. میتوانید همان حرف های خودش رو براش تکرار کنید، مثلا: پس شما یک پیراهن مجلسی میخواهید که رنگش آبی و یا فیروزه ای یا رنگ های روشنی داشته باشد. با این کار مشتری خیالش راحت میشود که شما منظور اورا فهمیده اید و همان چیزی که مدنظرش هست رو براش می آوری. 

4- تجویز 

خب حالا وقت آن رسیده شما چیزی که مشتری ازتون خواست رو بهش بدهید وحتما همان چیزی که او میخواهد را برایش بیاورید. اگر درخواست پیراهن کرد و نداشتید به زور جنس دیگه ای مثلا تیشرت رو براش نیاورید و بیخودی از آن تیشرت تعریف نکنید و یا از چیزی که مشتری خواسته بدنگویید تا سعی بر صرفه نظر کردن او از آن محصول داشته باشید، چون با این کار فقط ارزش جنس خود را کوچک و خاطره بدی رو در ذهن مشتری ایجاد میکنید.
نکته : اگر یک محصول با دو قیمت متفاوت داشتید حتما اول جنس بهتر و گرانتر را به او نشان و پیشنهاد کنید چون اگر زمانی تقاضای تخفیف زیاد کرد و یا از نظر قیمت مشکلی داشت بتوانید محصول ارزونتر رو بهش پیشنهاد کنید. با این کار ارزش محصول شما کم نمیشود و متوجه میشود که شما جنس با کیفیت و خوب را به او پیشنهاد داده اید.
 همیشه به یاد داشته باشید که تخفیف زیاد رو به مشتری پیشنهاد ندهید چون او فکر میکند که یا جنسی که بهش داده اید خیلی خوب نیست و ارزش آن قیمت را ندارد و یا از اول قیمت زیادی رو بهش گفته بودی. سعی کنید به جای تخفیف بگویید من میتوانم یک کادو از طرف خودم بهتون اشانتیون بدهم و یا هزینه ارسال رو رایگان کنم براتون.

5 - پیشنهاد

در آخر شما که خیالتان از بابت مشتری راحت شده است و می دانید که جنس را میخواهد می توانید به عنوان پیشنهاد دیگر محصولات خود را بهش پیشنهاد بدهید. مثلا این شلوار هم به این نوع پیراهنتون خیلی میاد، یا این نوع مدل کفش هم داریم یه نگاه بندازید فکر کنم خیلی به پیراهن و تیپ شما بیاد. و یا اگر در شبکه های اجتماعی فعالیت فروش دارید میتوانید شماره همراهش رو ازش بگیرید و بگویید اگر دوست دارید میتوانید مارو در شبکه اجتماعی هم دنبال کنید و محصولی که خواستید رو با هزینه رایگان برایتان ارسال خواهم کرد.

تیم دنیا کالا آرزوی موفقیت و روزی زیاد را برای شما عزیزان کرده و امیدواریم توانسته باشیم در راستای پیشرفت شما در کسب و کار خود کمکی کرده باشیم.